[住週時論] 閒話甲方：椰林

房市進入週期性循環，接待中心來人與成交出現雙降跡象，其中最值得關注的市場指標就是椰林建設。

椰林旗下有椰林建設與椰寶建設兩張牌，推案案名多冠以椰林。該公司發跡於竹北、成名於竹北，勢力範圍也以竹北為主。

椰林最為市場津津樂道就是它近乎奇蹟般的順銷能力，椰林完銷速度被視為竹北房市景氣指標！在房市景氣時期，椰林新案通常甫公開便售罄，完銷速度以小時計，快得讓自住型購屋者措手不及！過去筆者常接到讀者抱怨，例如曾有位讀者上午獲悉開賣，下午特別請假跑去接待中心，結果現場就說賣完了。

椰林順銷奇蹟來自粉絲近乎信仰般的捧場，而粉絲之所以捧場，關鍵在於轉手會賺。為什麼會賺？那就要回歸到椰林的產品與銷售策略。

椰林產品不走偏鋒，常見規劃為基地面積1,000坪上下、總戶數100戶左右、坪數為3-4房的量體，格局平面強調採光通風與衛浴開窗，公設種類也走最安全的交誼廳、閱覽室、健身房與兒童遊戲區等。上述規劃並不稀奇，但椰林厲害之處在於低公設比，坊間其他建案多在31-32%，椰林多把公設比壓低在30%(含)以內，讓消費者有錢花在刀口上的感覺。

此外，椰林對於建材設備也很敢給，像是進口中島櫥櫃/廚具、進口衛浴/五金、全熱交換機、淨水系統/軟水設備、石材地板或大尺度拋光石英磚等。顯見椰林深黯竹北消費者喜好，端出來的建材設備皆極具賣相。

再來是定價，椰林在市場上是公認的高CP值建商，產品每坪單價行情往往比周遭同類型或同定位建案略低，而且一路走來始終如一，成為其特色。椰林特有的讓利做法，讓消費者有買到賺到的感覺。而且椰林近乎不二價的堅持也讓買賣變得單純，案子公開期間每坪減多少錢之後就鐵板一塊，消費者不用擔心買貴也毋須費心議價，此舉對消費者其實是最有利的。

最後是椰林的銷售策略，該公司建案在事前保密功夫到家，直到正式公開時才讓外界一窺全貌。但消費者從收到簡訊後再到現場選購的時間極短，到了現場通常也沒有時間慢慢消化比較，更別說要帶資料回家研究幾天後再決定，因為今天不決定、或者說現在不決定，可能就會被其他人訂走。這種眾人搶單的盛況，在竹北若椰林自稱第二，沒人敢說自己第一。

綜合以上特性，讓許多搶到椰林第一波順位的消費者轉手賺到錢，風聲一傳十、十傳百，進而建立起龐大的忠實粉絲群。椰林在竹北創造的銷售奇蹟，不僅奠定其在地高知名度，也讓遠在淡水與林口的建商研究模仿。

2008下半年金融海嘯，筆者第一次近距離感受到椰林所面臨的危機，當時椰林線上推案包括竹北高鐵「水塘硯」、新竹關長「大謙」(編按：後因故改名為「太謙」)與「敦峰」等。從筆者角度來看，當時椰林的「敦峰」無論從地段或是規劃設計來看，皆堪稱一時之選！只是生不逢時，殊為可惜！

所幸金融海嘯來得快去得快，適逢竹北台科大重劃區配地完成、建商開始推案。椰林以連珠炮神速發表「科大將」、「科大湛」、「科大頌」與「科大賀」等案，科大系列賣座之餘緊接著再以「蘭亭序」和「成功八錄」重返品質榮耀！接下來插旗縣治三期、台元與華興重劃區，推出「懂厚」、「昂」、「IS」、「曉學堂」、「上選」與「靜」等案，然後再在台科大重劃區發表「8心8見」與「科大道」，近期又傳出即將推出新案。

筆者認為，「高CP值」與「微利」實為一體兩面，椰林銷售奇蹟除了來自精準的產品定位與銷售策略，房市景氣條件也至關緊要。房市景氣、投資者眾，椰林以高CP值與讓利做法讓投資者一案接一案追逐，產品去化快速，椰林賺周轉率，投資者賺價差，雙方共生共榮、互蒙其利。一旦景氣反轉，投資者轉手速度變慢，甚至不易出貨，接著便開始縮手，這時椰林藉由「微利」快速周轉的做法便面臨考驗。

此波景氣衰退雖不如金融海嘯來得又快又急，但市場已有長期緩跌的心理準備。在過去，憑藉快速周轉達到銷售神話的椰林，能否再度喚起投資人的投資魂？筆者拭目以待！