[觀念分享] 樂觀看市場 買賣創雙贏

景氣趨緩 買氣猶在 業者趁機審視銷售策略 消費者趁機挑選好產品 

 

〔文/吉米陸〕最近遠雄集團大老闆趙藤雄不斷在電視、報紙、廣播中放送他的「台灣一定會好起來!」的廣告。誠哉斯言!已故美國知名牧師羅曼.文森特.皮爾曾引用德國哲學家尼采「受苦的人沒有悲觀的權利」名言作為書名,在每一次經濟震盪、人心惶惶的年代,這句話猶如黑暗明燈一般照亮人心。即便目前環境不見得是「受苦」,我們更應該抱持樂觀進取的態度面對不景氣。若每個負有社會責任的大企業老闆都能像趙藤雄、像皮爾這樣「存好心,說好話,做好事」,為台灣景氣打拼,相信景氣終究會回穩,並能再創新局!

 

重新審視銷售策略

 

空有信心不足以成事,還要有正確的做法。推案業者在這時候應該重新審視你的銷售策略,從產品規劃、媒體包裝,再到定價策略,都應該再從頭檢視一便,趁這個時候挑出問題、解決問題。

 

在過去幾年房子好賣的年代,業者都太忙了,忙著購地、規劃、銷售、簽約,忙得沒有時間接受新觀念、新議題,也忙得沒有時間靜下心來想一想,這樣的產品對消費者而言,真的是他們所需要或想要的嗎?

 

單方面想像消費者需求

 

或許,坊間目前常見的規劃都是業者單方面想像出來的,業者想像消費者需要什麼,就給他們什麼。例如,想像消費者需要高檔建材設備、就蓋給他們吧!想像消費者需要322衛,就蓋這種房子吧!業者想像消費者需要挑高42,那就挑高吧!反正過去房子就是這樣賣的,不會出什麼大錯。

 

想像出來的需求,不見得是錯誤的,因為這是基於過去經驗而得到的經驗法則,是從建商本身或建築師、代銷、企劃的成功經驗而得到的慣性思考。不過,面對全新的未來,這種雷同性過高的經驗,是否還能適用?

 

請牢記:消費者會成長

 

筆者認為,消費者會成長,成長的速度與幅度往往還會超出業者的想像。消費者會從報章、雜誌、網站,甚至出國看到、聽到、體驗到最新最好的住宅與設計,他們早就有能力辨別什麼是好房子、什麼是爛房子了,他們也不再簡單到只認為導入高檔建材設備就是好房子,即使採用平實的建材設備,若加入貼心的規劃設計和吸引人的議題,更能獲得消費者的青睞!

 

若業者今後再用過去那一套規劃與銷售公式來面對消費者,漠視消費者需求調查、漠視住宅情報蒐集、漠視產品議題設定,而想要用建材設備與拼價格這種一招半式闖江湖的話,未來若遇到更嚴厲的挑戰,將只能隨著景氣沉浮,而無法在變動的時代裡脫穎而出。

 

買房子 別再隨波逐流

 

房市猶如股市,散戶追高殺低司空見慣,但好的機會往往稍縱即逝。既然股市會震盪,房市當然也會有起伏,2003SARS疫情爆發,再好的房子都沒有人要買,之後幾年房市狂飆,再爛的房子都有人搶著買,這是投資客炒作的結果,讓真正想要購屋置產的自住型消費者望著高漲的房價而嘆氣。

 

現在機會再度降臨,投資客一縮手,房市當然會呈現一片買氣疲弱的跡象,但這才是正常的狀態,桃園和新竹地區的房價在過去5年來變動幅度不像台北市縣那樣劇烈,房價漲幅相對健康、合理,房價高低起伏也相對有限,有意購屋自住的消費者,千萬別像股市菜藍族一樣搶著追高殺低,失去這一波挑選好房子的契機。

 

買房子 別浪費時間

 

想要買到心目中理想的房子,研究區域、了解行情,勤做功課是不二法門,先研究區域,再了解行情,才不會浪費你的時間,這時報紙和網路便派上用場。由於網路匿名性高的關係,常常會有未經證實的謠言,若在網路討論區裡看到你想要買的某建案的謠言,千萬不要放在心裡,直接到接待中心現場詢問賣方最有效。如果證實為謠言,業者應先請網站將謠言刪除,若網友再散佈謠言,業者應直接採取法律行動維護權益,用行動來遏止此類不實傳聞。

 

出價精準 別走極端

 

出價是一門學問,先了解區域行情後,再依照賣方開價,斟酌出價會比較精準,先爭取贈品,然後議單價,接著再議總價,去零頭後通常就是成交價。一般來說,桃園和新竹地區的首購產品,推估會有九三折到九七折的議價空間,千萬不要一開口就打七折、甚至六折、對折!那是相當極端的議價手法,不僅買不到好的房子,還會讓你私下被業者嘲笑不懂行情。(jimmylu1974@gmail.com)

 

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