[一個建案的誕生3/6] 跳過代銷買房子 不見得更便宜

 

代銷有時間壓力 彈性反而大 建商自售多惜售 價格往往比較硬

 

〔文/吉米陸〕當筆者在下這個標題時,心情是很猶豫的,因為筆者陳述的是一件「高或然率」而非「必然性」的現象,所根據的也只是筆者的實地採訪經驗,在經驗裡統計出符合標題的比例佔絕大多數,因此得到這個結論,所以在這裡特別說明。筆者在此也要提醒讀者,雖然這是常見的現象,但並非每一筆建案都絕對如此。為什麼筆者會認為「跳過代銷買房子,不見得更便宜」呢?這要從建商與代銷之間的關係說起。

 

Q:什麼是代銷?

 

建設公司從購入土地、規劃產品、再到公開銷售,是一連串精密分工的過程,建商在其間扮演的角色可以是很單純的「大腦」或「全人」。前兩次筆者先後介紹源頭的土地與後端的營造,這次要介紹的是前端的銷售。若某家建商從後端的營造到前端的銷售都自己來的話,便可視為「自建自售」的「全人」角色,通常大型建商如遠雄或昌益建設,或區域小型建商常採用這種「一條龍」式做法,藉以降低總成本。但在專業分工的年代,「一條龍」不是唯一的答案,將營造與銷售委外出去,建商有時更能專注在土地開發、規劃設計與資金運籌等本業上,有點像是IC設計公司將製造與封測的業務委外。若一家建商要請人家幫它賣房子,他就會需要代銷公司。

 

Q:什麼是包櫃?什麼是包銷?

 

建商請人家賣房子有兩種方式,第一種是請具備正式編制的代銷公司來統籌,第二種是請類似跑單幫的專業經理人來代勞。實務上前者常採「包銷」模式,後者常採「包櫃」模式。所謂包銷,是指建商(俗稱甲方、又叫業主)與代銷公司(俗稱乙方)簽訂半年到一年合約,在此期間本案絕大部分的媒體與管銷費用均由代銷公司負擔,每賣出一間或一定數量的房子,代銷公司可向建商申請成交價*5%6%的佣金(請佣行情約5.5%)*有讀者反映請佣是請底價,非成交價,在此一併註明。

 

包櫃則是專業經理人至多僅負責人事管銷或水電,接待中心現場及媒體的費用均由建商負擔,每賣出一間或一定數量的房子,專業經理人可向建商請佣1.5%2%(通常是1.5%)。以上只是常見的情況,每家建商或每筆建案往往會因時、因地制宜而有不同條件,但大抵不脫上述模式。以豐邑建設為例,該公司在新竹的建案目前多數採包櫃模式,少數採包銷模式,像「i-Park」、「新竹一號」就是包銷。

 

Q:跳過代銷一定比較便宜?

 

錯!消費者存有「因為代銷會抽佣,所以跳過代銷,直接跟建商談,就能將佣金換成折扣」的迷思,是自以為聰明,其實是聰明反被聰明誤的做法。某家建商的建案一旦委託代銷公司包銷,原則上這個案子至少半年八個月都給這家代銷管了,代銷公司會依據產品樓層與戶別的好壞制訂價位區間。

 

例如,建商與代銷簽定的底價是每坪17萬元,代銷會擬出18萬到20萬元的價格帶來操作。消費者跳過代銷、直接「call high」找建商老闆議價,無論如何代銷一定會抽佣的,建商老闆省不下佣金,犧牲的是他自己的利潤,除非買方跟建商老闆之間有無可取代的好交情,一般來說建商的立場都是惜售的,彈性反而比代銷小,代銷為了快速去化,可以17.3萬元賣你,但建商老闆惜售,他要17.5萬元才賣。

 

那麼,沒有代銷的自建自售案會比較便宜嗎?答案是不見得。上面提到,代銷依據包櫃與包銷的不同,佣金從1.5%5.5%不等,少了代銷,建商的人事管銷、接待中心與媒體費用一樣要支出,差別僅在於支出可能少一點,省下來的錢,建商會認為是自己多賺的。在商言商,他賣給消費者的價格還是會依照市場行情來賣,不太會因為省了一些錢而將這些錢折給消費者。(jimmylu@gmail.com)